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      19年500家產(chǎn)業(yè)園區實(shí)戰經(jīng)驗

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      當今局下,這樣子的招商,園區才不愁沒(méi)錢(qián)沒(méi)企業(yè)!

      瀏覽次數:186       發(fā)表時(shí)間:2019-03-27

      一直以來(lái),招商引資工作一直是產(chǎn)業(yè)園區的重頭戲。如今,世界面臨百年未有之大變局,危和機同生并存。適應形勢之變,產(chǎn)業(yè)園區該如何適時(shí)創(chuàng )新和調整招商政策?如何以招商和項目為突破口集聚高質(zhì)量發(fā)展新動(dòng)能?

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      精于此道:融入園區及產(chǎn)品

      優(yōu)秀的招商人員都深知,自己就是企業(yè),產(chǎn)品就是自已。對于企業(yè)客戶(hù)來(lái)講,招商人員就是園區。但事實(shí)上,招商人員只是代表園區而已。招商人員并不是決定園區的政策,只能執行園區的政策。

      既然招商人員代表著(zhù)園區,他就有責任去熟悉他所服務(wù)的園區以及園區政策。這些有關(guān)園區的知識,對招商會(huì )有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)園區情況問(wèn)題的招商人員,通常都會(huì )給投資者留下深刻而良好的印象。

      當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí),園區的形象常常是影響投資者入駐的關(guān)鍵因素。如果對園區的情況未有足夠的了解,事情可能會(huì )變的很糟。假如在接受投資者的定金之后,才發(fā)現園區沒(méi)有足夠的技術(shù),無(wú)法滿(mǎn)足投資者的需求,不僅招商員個(gè)人會(huì )受到抱怨,而且園區的形象也會(huì )受到影響。

      因此,精于此道,融入園區及產(chǎn)品,招商人員就必然會(huì )取得招商的良好效果。

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      春華秋實(shí):培育市場(chǎng)及客戶(hù)

      很多招商人員認為招商就是打獵,實(shí)則不然,招商是“耕作”,沒(méi)有冬天的積累、春天的播種、夏天的拼搏,就不會(huì )有秋天的收獲。招商人員只有把市場(chǎng)和客戶(hù)當作一畝良田辛勤耕耘,才會(huì )有所收獲。

      如何培育?招商人員要研究企業(yè)和企業(yè)家:理解投資商的所思所想,與投資商有共同語(yǔ)言。對于特定的投資者,研究對方所從事行業(yè)的發(fā)展狀況和發(fā)展趨勢,研究對方企業(yè)的狀態(tài)和發(fā)展戰略,研究對方的性格和喜好。招商必然涉及兩個(gè)行為主體,即我方與對方。我方要成功地將對方吸引過(guò)來(lái),必須具備兩個(gè)最根本要素。

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      第一,我方必須擁有自己的優(yōu)勢,這種優(yōu)勢對對方要有吸引力;

      第二,我方要了解對方的需求,并告訴對方我們能滿(mǎn)足他的需求。

      在招商工作中,更重要的是招商人員要了解客戶(hù)的要求。如客戶(hù)的投資意向是什么?客戶(hù)希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?客戶(hù)可能接受的土地價(jià)格及其他費用是多少?客戶(hù)對園區最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后,招商談判才變得較有把握、較為可靠。此外,一個(gè)好企業(yè)、好項目,同時(shí)有幾個(gè)地方在招商,要盡可能摸清競爭對手提供的條件,只有這樣才能做到知己知彼,百戰百勝。

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      時(shí)間管理:三個(gè)本子讓工作高效

      據統計,招商人員在市場(chǎng)上有80%以上的時(shí)間從事著(zhù)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的工作,而優(yōu)秀的招商人員往往能掉不必要的動(dòng)作,讓自己的招商時(shí)間管理更為高效。

      如果招商人員沒(méi)有明確的目的,每天的工作也是渾噩不分,想要讓自己在短期內讓自己有所提升,建議要使用三個(gè)本子來(lái)管理自己的時(shí)間。

      第一個(gè)本子叫流水賬本,把每天的客戶(hù)溝通情況做一個(gè)簡(jiǎn)單記錄,諸如發(fā)郵件的、發(fā)網(wǎng)址的、留QQ的、對一些產(chǎn)品簡(jiǎn)單報價(jià)的都記錄在上面,通過(guò)回訪(fǎng),再次有意向的尤其對園區詳細了解的就計入第二個(gè)本子——意向客戶(hù)本,在這個(gè)本子上要對客戶(hù)做詳細的記錄,相當于客戶(hù)的個(gè)人檔案,里面還要有每次交談的主要內容和客戶(hù)問(wèn)題及解決方案,當通過(guò)幾輪交流后,會(huì )再次出現幾種情況——市場(chǎng)調研后不滿(mǎn)意、考慮一下等等,這就需要你對你的記錄詳細揣摩,及時(shí)把握客戶(hù)心里,做好技戰術(shù)的調整,通過(guò)你的不懈努力,最終進(jìn)入第三個(gè)本子——成交客戶(hù)本。

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      以上只是園區招商人的自我修煉與要求,事實(shí)上破解園區招商的難題,需要從園區定位、招商團隊、運營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃……等多個(gè)方面去尋找答案。


      標簽:   產(chǎn)業(yè)園區 園區招商 園區政策
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